愛と繁栄を実現する経営改革

第四次産業革命を勝ち抜く術

2019年2月6日

「愛と繁栄を実現する経営改革」

 

今回は、「第四次産業革命を勝ち抜く術」と題して批判覚悟であえて大胆な私見を述べたい。

“批判覚悟”というのは、私自身第四次産業革命なるものの姿を捉えている訳ではなく、漠然とAI、IoT、ロボットが社会に大きなインパクトを与えるといった程度の認識に過ぎないからだ。

その上で、今後わが国から“GAFA(Google,Apple,Facebook,Amazon)”に匹敵する企業を創るにはどうすべきかという“基本的な戦略”について私見を述べるものである。

結論から言うと、私は、第四次産業革命を勝ち抜く術は、「顧客にとって使いやすい仕組み」を作るべく、「後出しじゃんけん」することだと考える。

先発陣が出した商品を見定めた後になってから、「良い所取り」した商品を出すやり方だ。

「良い所」とはすなわち顧客にとって「使いやすい」ことだ。

顧客の選択基準は技術的に優れたものというよりむしろ”使いやすさ”にあるからだ。

このやり方で成功したのが松下電器だ。「早まった電機」と言われたシャープが最初に出した商品をじっくり見定めた後に、それをさらに「使いやすくした」商品を出した。そのため「マネした電器」と言われた。

Amazonは最初は単なる”オンライン書店”だった。当時すでにネット通販は珍しくなかった。

しかしその後、「使いやすさ」と「仕組みづくり」を徹底追及して成功した。すなわち、Amazonにアクセスすれば、どんな商品でも揃っているし、操作的にもサクサク動くので買いやすい。

では、使いやすさとはどうすれば把握できるか。どうすれば、仕組みを構築できるか。

答えは、当たり前だが、顧客に聞くことだ。顕在しているかどうかの課題はあるものの、顧客にとっての使いやすさをいちばん知っているのは顧客自身だからだ。あとは”聞き方”、”引出し方”の問題だ。

目を営業マンに転じると、よくしゃべる人が営業向きというのは誤りだ、向いているのはしゃべらずに聞く人だ。正しくは、先に相手の要求を聞いて、後出しでしゃべる人が向いている。というのは、一方的にしゃべって(提案して)もその提案が顧客の要求に合致する保証はないからだ。しかし、先に顧客の要求を聞いた後での提案なら百発百中合致する。

シャープは”よくしゃべる営業マン”で、松下電器やAmazonは”後出しじゃんけん”の営業マンだ。だから勝つのだ。

“後出し”は、じゃんけんではルール違反だが、営業や経営では合法だ。というよりも”鉄則”だ。

第四次産業革命でも営業と同様に、「先発陣の商品をじっと眺め」、「使いやすさを徹底追及した仕組みづくり」をすべく、「後出しじゃんけん」するところが勝つ。

要は、いつも申し上げている「顧客の要求をしっかり把握したうえで、それに応える」ことだ。

この鉄則を実践することが、日本企業が第四次産業革命を勝ち抜く術であると私は考える。


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著者プロフィール

山田隆明

主任研究員

職歴
株式会社インテック


経営計画コンサルタント、公認会計士。公認会計士の前は、IT企業で10年間”飛び込み営業”を経験し、3年目からトップセールスを続けました。その間、多くの修羅場で泥にまみれた経験から実務型”問題解決スキル”を修得しました。また、自分で「担ぐ商品」も「売り方スタイル」も決めざるを得なかった経験から、豊富な”営業スキルとマーケティングスキル”も修得しました。これまでIT業界勤務、監査法人勤務、会計事務所経営で何十社もの会社の経営に深く入り込んで経営支援してきたことに加えて、現在数社の社外取締役として経営に参加しています。

得意分野

  • 「経営戦略」立案支援
  • 「経営計画」立案支援
  • 「経営管理PDCA」実践支援
  • ITコーディネータ
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