物流よろず相談所

「提案営業を始めよう」

2019年2月13日

物流よろず相談所 


物流業は受託産業とも言われるだけに、これまで仕事は出す荷主が優位な位置を占め、従属的な地位とされてきました。働き方改革が取りざたされる中で、労働環境を決定するとも言える荷主の理解は不可欠です。それにはこれまでの主従関係を改善することも必要な要素であると言えるでしょう。そこで、今回は提案営業を行なうことで、顧客の本位を知り、地位改善を図ろうというお話をさせていただきたいと思います。

提案書は営業の第一歩であると言えるでしょう。提案書はなぜ必要なのでしょうか、提案書もなくただ見積もりだけでは単価をたたかれるというこれまでの長い歴史が証明しています。提案することで、顧客の物流課題の解決方法を提示し、顧客に利益を連想させることができます。国訳は何らかの物流課題を抱えていますので、提案のチャンス(ビジネスチャンス)とも言えるのです。

ここで提案活動の必要性と、効率的な展開に結びつく顧客課題の発見方法や調査方法を学びまたいと思います。市場が成熟し、多様化、高度化が進んでくると規制緩和等も起こり、企業は厳しい競争にさらされてきます。市場が成長中は機能を強調するだけで良かったのですが、今は供給企業側も競争激化、選択の目も厳しくなっています。物流業者も当然、他にない付加価値を持ち、それを顧客ニーズに近づけ、スピーディに提案へ運ぶことが必要とされているので、今の時代情報が氾濫しすぎで顧客はニーズに気付けない・・・とも言われています。

本当の顧客ニーズの再発見をうながす機会をつくるためにも的確な提案書を作成し、顧客に利益を確信させることが必要なのです。市場は、長・短期的にいろいろな要因による変化を繰り返しています。市場を変化させる要因は、次々に登場する新商品や人口の動態変化、社会構造変化、IT技術革新によっても影響が出ていると考えられます。この様な中で現在日本のように市場が成熟してくると、新しいニーズや企業間シェア競争などにより、市場は細分化されてきます。細分化・多様化されてくれば顧客へのきめ細かな対応が必要になるということになっています。顧客業界への個別対応が当然とされ、市場の変化を読み取り、新商品の投入や改良改善に努めることで迅速対応する必要あります。

顧客側も経営効率向上のため、溢れる商品の中から最適な物を迅速選択していかねばなりません。この様な状況にある顧客に対し、適格かつ魅力的な商品アピールとなる提案書は大きな武器となるはずです。ニーズが多様化すると、市場も細分化し選択肢が増えニーズを把握できないことも・・・実際には多いので、本当に顧客ニーズを理解する必要があります。どうすれば良いか、それは訪問頻度を高め詳細なデータを得ることと周りから必要な情報を得ることが最も効果的であると思います。物流業として企業成果を出すには、ニーズを的確に把握し、提案活動により確実に需要へと変えいく必要があります。提案活動により“欲しい”を得て、ニーズに気付いてなかったり、体質強化のノウハウが足らない企業へは、提案によって気付いてもらうことが必要なのです。すなわち、市場の細分化・情報過多で、ニーズに気付いていないかも知れない顧客に対し、内面にあるニーズを需要に変える提示を行ない、提案内容を決定、期待通りの効果・利益を生み出すことです。

しかし業種・業態・規模等でも企業ニーズは異なります。当然提案内容も違ってくるはずです。顧客の抱える課題を探る、先方の課題などを明確にすると解決方法が導きやすくなります、顧客は日々業務に追われ、自社の問題を把握はしていても解決にまでは至ってないことが多いものです。問題より利益と考える顧客が多いので、問題を解決することで利益も出せる提案が必要なのです。提案内容により提案書の作成方法も異なってきます。本当の課題はどこにあるのか、課題発見は的確でなくてはなりません。例えば配送・センター・システム提案など、提案範囲や理由拝啓景を明確にしましょう。

提案営業とは、提案先の問題点・課題はぼんやりしている中で、提案することにより問題点・課題を浮き彫りにし、生じる不利益と解決策を提示します。問題点・課題が明確化、解決策を検討、提案による解決策で利益を明確化することで、顧客は利益(導入費用対効果)が明確になればその提案を導入することになるはずです。提案営業一度考えてみてください。

著者プロフィール

岩﨑 仁志

代表主席研究員

職歴
 外資系マーケティング企画・コンサルティングセールス


物流・運輸業界に留まらず、製造業や流通業物流部門などを対象にコンサルティングを行ってきました。国内外の物流改善や次世代経営者を育成する一方で、現場教育にも力を発揮し、マーケティング、3PL分野での教育では第一人者とのお声をいただいています。ドライバー教育、幹部育成の他、物流企業経営強化支援として、人事・労務制度改定に携わった経験から、物流経営全般についてのご相談が可能です。

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