愛と繁栄を実現する経営改革

ブルーオーシャン戦略の実践 ~戦わずして勝つ具体的手順~

2018年10月10日

「愛と繁栄を実現する経営改革」

 

ブルーオーシャン戦略の創始者が、同戦略の実践手順を示した書物を出版した。私のコンサルティング活動にも参考になる点があるので、今回は同戦略を紹介する。

はじめに、ブルーオーシャン戦略とは、サメがうごめく血で染まった海(レッドオーシャン)のような競争の激しい市場を避け、真っ青な海(ブルーオーシャン)のように競争のない市場で勝負する戦略をいう。まさに「戦わずして勝つ」を実践するものといえよう。

創始者のW.チャン・キムとレネ・モボルニュが約20年の研究を踏まえて、2005年に発表した「ブルーオーシャン戦略」が大ベストセラーになり脚光を浴びた。そして昨年(日本語訳は今年)、彼らがレッドからブルーへの具体的な移行手順を示した「ブルーオーシャン・シフト」を発表したことで、より身近なものとなった。

ブルーオーシャン戦略の特徴を一言でいえば、
①市場の垣根を見直して新市場を開拓し、 ②4つのアクション(取り除く、減らす、増やす、付け加える)により、これまで相矛盾すると考えられていた「差別化」と「低コスト」を同時に実現させることにある。

例えば、ヘアカット専門店のQBハウスは、
①肩もみ、シャンプー、マッサージ、髭剃りなど、これまで当たり前とされてきた感性志向のサービスをやめ、徹底した機能志向へと転換することで、新たな市場を開拓し、 ②散髪につきものだったシャンプーやマッサージを”取り除き”、10分で1080円という時短と安さと便利な立地を”付け加え“たことで、「差別化」と「低コスト」の両方の実現に成功した。

レッドオーシャンからブルーオーシャンへの移行は5つの手順から成る。

Step1. <準備>
①今のままでは長続きしないことに気付かせることで、“なんとかせねば“との危機感を強く抱かせる。
②社長中心の改革プロジェクトチームを結成する。

Step2. <現状を知る>
自社とライバル会社の競争の状況を把握することで、“戦わずして勝つ方法“を見つける決意を固めさせる。

Step3. <社内で顧客の声を推測して、目的地を思い描く>
①顧客の要求を探り、
②開拓可能な需要全体を把握する。

Step4. <顧客に実際に聞いて、目的地への戦略案を練る>
①市場の境界を引き直す。
②差別化と低コストを同時に実現する4つのアクション(取り除く、減らす、増やす、付け加える)を考える。

Step5. <戦略を絞込み、実行に移す>
①テストしてツメを固め、
②戦略を完成させ市場に投入する。
また、各Stepには対応する「分析ツール」が整備されており、(著者によると)だれでも実践できるものになっている。

この5つのStepからいえるのは、「顧客の要求を聞いて、応えて、満足いただく」点が中心を成していることだ。これは戦略づくりの基本だ。これがそもそも「会社の目的」だからだ。

そして、それに対して自社の持つ強みをどう活かせるかを(ライバルも見据えながら)検討する。こうしてできたものが経営戦略だ。いくら新しい理論や方法論が生まれてきても、この基本はけっして変わることはない。

実際に本ツールを使ってコンサルティングを実施して分かったことは、これは「顧客の要求を聞き出すのに有用なツール」だということだ。いきなり顧客に「あなたは何を要求していますか」と尋ねても、答えに窮するだろう。あらかじめ”アタリをつけておいて”から質問すれば相手も答え易くなる。そのためのツールだと。

一方でブルーオーシャン戦略に対しては、ブルーオーシャンが必ず存在する保証がないとか、ブルーオーシャン開拓に成功しても他社に真似されたら終わりだなどといった批判がある。

しかし、顧客の要求を正しく把握することは、ブルーオーシャン戦略に限らず、会社の今後を考えるうえで必須の作業であり、会社のあらゆる活動を行ううえで必ず役立つ作業である。やっておいてムダになることは絶対にない。

著者プロフィール

山田隆明

主任研究員

職歴
株式会社インテック


経営計画コンサルタント、公認会計士。公認会計士の前は、IT企業で10年間”飛び込み営業”を経験し、3年目からトップセールスを続けました。その間、多くの修羅場で泥にまみれた経験から実務型”問題解決スキル”を修得しました。また、自分で「担ぐ商品」も「売り方スタイル」も決めざるを得なかった経験から、豊富な”営業スキルとマーケティングスキル”も修得しました。これまでIT業界勤務、監査法人勤務、会計事務所経営で何十社もの会社の経営に深く入り込んで経営支援してきたことに加えて、現在数社の社外取締役として経営に参加しています。

得意分野

  • 「経営戦略」立案支援
  • 「経営計画」立案支援
  • 「経営管理PDCA」実践支援
  • ITコーディネータ
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